Un site web ecommerce B2B est devenu un atout puissant pour développer son portefeuille clients et ses ventes de produits et de services. La croissance de la vente en ligne entre professionnels et entreprises démontre que ce processus se démocratise.
Si vous êtes un professionnel opérant dans le BtoB et que vous recherchez à développer votre activité sur internet, cet article est fait pour vous.
Vous allez découvrir dans cet article :
- les possibilités que le e-commerce BtoB offre à votre entreprise
- les spécificités
- les méthodes qui vous permettront d’atteindre vos objectifs et vos chiffres.
Introduction au ecommerce BtoB
Le BtoB, qui peut aussi s’écrire B2B ou BtoB est une abréviation qui désigne l’ensemble des activités commerciales qui se pratiquent entre les entreprises. Cette désignation nous vient du terme anglais “business to business” qui veut dire littéralement “entreprise à entreprise”.
Les entreprises proposent à la vente des produits et services qui répondent spécifiquement aux différents besoins des clients professionnels, qui sont obligatoirement d’autres entreprises et non des particuliers.
Étant donné que le marché B2B concerne exclusivement les transactions entre professionnels, il concerne de fait un nombre d’acteurs plus limité que celui du grand public. Ceci implique de présenter forcément plus de personnalisation quant aux produits ou prestations proposées. Cela favorise la consolidation de la confiance et des partenariats privilégiés.
Ce commerce interentreprises peut aussi bien avoir lieu sur le marché intérieur que sur le marché international, en fonction des spécificités des entreprises concernées et de leurs tailles.
De manière générale, le B to B concerne tous les processus utilisés pour mettre en relation des sociétés et faciliter les échanges de produits, de services et d’informations dans des marchés niches, aussi bien localement qu’à l’international.
Ce type d’activité commerciale est très courant et bien répandu entre les entreprises.
Cependant, en comparaison avec une entreprise B2C, une entité commerciale opérant en B2B sera plus difficile à monter, et aura un long chemin à faire avant de se bâtir une réputation et une clientèle solide.
Voici quelques exemples de commerce B2B :
- une marque d’habillement qui achète des vêtements à une autre usine;
- un restaurateur qui commande des produits chez un grossiste,
- une société qui s’équipe en logiciels auprès d’une autre entreprise,
- une entité qui sous-traite des services de gardiennage ou de jardinage pour une autre…
Quelle est la différence avec le BtoC ?
Bien évidemment, le B2C est le type de commerce le plus fréquent.
Les entreprises vendent des produits et offrent des services qui répondent aux besoins de la population. Ainsi l’offre commerciale est dédiée à un marché très large, formé par des particuliers et non des entreprises.
Les professionnels du marketing BtoB vendent leurs produits et services hautement personnalisables à d’autres entreprises.
Les spécialistes du marketing BtoC adressent des offres plus universelles directement à de grands groupes de consommateurs.
Il est à noter que le BtoB et le BtoC témoignent de similitudes logiques et claires. Toutefois, des différences structurelles et conjoncturelles qui les séparent profondément.
Certains services et produits sont plus susceptibles d’être vendus sur un marché que sur un autre.
Par exemple, il est pratiquement impossible de vendre du pétrole brut à des particuliers, mais il est possible de vendre de la vaseline aux particuliers comme aux entreprises de cosmétiques par exemple. Il faudra alors ajuster son offre, ses méthodes de marketing et de distribution.
Créer un site e-commerce pour vendre aux professionnels
En BtoB comme en BtoC, les attentes de l’acheteur ont changé.
Le commerce en ligne en est la cause principale. De plus, les confinements successifs ont modifié les attitudes et les habitudes d’achat, même entre entreprises.
Des comportements d’achats similaires au BtoC
Aujourd’hui le réflexe de la majorité des acheteurs professionnels est d’aller sur internet pour identifier les bons fournisseurs et consulter les tarifs.
Les attentes des clients BtoB ont changé.
Certains clients souhaitent avoir un portail de communication et de commande en ligne avec les fournisseurs potentiels, et veulent accéder aux informations et aux offres en temps réel. Ils souhaitent également accéder à cette information 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24.
Les clients BtoB veulent bénéficier d’une plus grande autonomie dans la consultation des offres et les possibilités de personnalisation et d’automatisation. Ils demandent aussi une transparence plus importante sur les prix pratiqués.
Toutes ces attentes sont des raisons suffisantes pour créer un site ecommerce BtoB.
Créer un site pour répondre aux besoins BtoB
En effet, le e-commerce entre professionnels permet aux entreprises de booster le développement de leurs activités sur internet. Les collaborations entre sociétés peuvent alors se révéler être très bénéfiques pour conquérir de nouveaux marchés et être plus accessible aux clients potentiels.
Lorsque vous vendez aux professionnels, il est devenu primordial d’avoir une présence en ligne, et d’avoir un site web professionnel adapté au e-commerce BtoB grâce à des fonctionnalités adaptés à votre secteur.
Conformément aux attentes et besoins des acheteurs professionnels, votre site internet doit :
- permettre la création et la gestion des paniers de commandes et des devis, sans devoir entrer en contact direct.
- permettre l’affichage des tarifs et des remises en fonction de la typologie de client et des quantités.
Faciliter les commandes fournisseurs sur internet
Votre site ecommerce BtoB doit être un outil pour faciliter les commandes.
Votre solution doit prendre en compte :
- la récurrence des achats
- inclure des outils pour la recherche de produits par référence
- la création de paniers types qui accélèrent les commandes
- la création de devis à partir du panier
- la commande instantanée et le paiement en ligne.
Vous pouvez également possible d’inclure des fonctionnalités et des options comme la facturation mensuelle de vos clients BtoB à la date de leur choix ou le paiement par tranche, etc.
D’autres fonctionnalités sont appréciées :
- assurer le traitement des commandes en ligne,
- la gestion des stocks
- les délais de livraison
- l’information sur les produits
- leur qualité
- les variations des prix
- les remises possibles
Un site ecommerce BtoB permet de mieux communiquer avec les entreprises, permet plus de transparence sur les services, les produits et les prix tout en dynamisant et accélérant les processus d’achats et de vente.
Quelle particularité ont les transactions e-commerce en BtoB ?
Comme évoqué plus haut, le e-commerce B2B est fondamentalement différent du B2C, et les entreprises doivent en être conscientes. Ainsi, les transactions en e-commerce BtoB présentent des particularités spécifiques :
- La durée du processus d’achat est plus longue ce qui engendre naturellement plus d’interactions entre l’acheteur et le vendeur;
- Les commandes récurrentes;
- Les clients BtoB sont plus méticuleux et veulent connaître de manière détaillée et très précise les différents aspects et avantages de l’offre;
- Différentes et nombreuses partie-prenantes peuvent être impliquées dans l’acte d’achat (les décisionnaires, les responsables usines, les marketeurs, les comptables, etc;)
- Les méthodes de livraison et de paiement sont plus complexes;
- Les valeurs des commandes sont plus importantes;
- Le comportement d’achat est différent. Il est principalement basé sur la logique en BtoB;
En effet, en matière de commerce inter-entreprises, les décideurs (acheteurs) misent plus sur la logique, l’efficacité ainsi que l’intérêt et le besoin du produit ou du service sans qu’il n’y ait place à l’émotion et aux préférences personnelles subjectives.
Vous l’aurez compris, si en BtoC les gens ont tendance à acheter conformément à leurs désirs et émotions, les clients BtoB, eux, se focalisent strictement sur l’aspect commercial, où tout est calcul, intérêts et logique.
Vendre aux professionnels avec un site ecommerce BtoB, c’est possible !
Le e-commerce BtoB peut réellement faire décoller votre entreprise et développer votre portefeuille client et votre chiffre d’affaires. Pour bien réussir sur ce segment, le premier pas serait la création d’un site web professionnel dédié à la vente BtoB (ou une section dans votre site web déjà existant).
Le prix reste le premier facteur de choix pour les clients B2B, mais d’autres caractéristiques importantes entrent en jeu et sont à ne pas négliger. On parle notamment des options de livraison rapides, des stocks dont vous disposez et de votre capacité à personnaliser votre offre et vos tarifs.
